Unabhängige Versicherungsberatung wünscht sich wohl jeder der sich für eine Beratung und nicht Selbermachen entscheidet. Doch geistern viele missverstandene Begriffe durch die Welt, mit denen wir hier kurz aufräumen wollen.
Edit: Im Nachgang ist der Artikel deutlich länger geworden als zuvor geplant, es ist aber Herzenssache und räumt vielleicht auch mal mit ein paar Mythen auf, was die Länge Wert ist. Hier noch ein kleines Video zum Auflockern:
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von YouTube. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr InformationenDas Wichtigste zur Übersicht
- Versicherungsvertreter und Bankvertreter
- Versicherungsmakler
- Vermögensberater und Strukturvertriebe
- Weitere Beraterarten
- Wildwüchse
- Schlusswort
- Versicherungen kann jeder
Allem Voran stellt sind in der Regel die Frage: Wer berät eigentlich unabhängig zu Versicherungen?
Wie alles in Deutschland ist auch im Versicherungswesen alles reguliert. Wer eine unabhängige Versicherungsberatung anbietet, muss eine entsprechende Zulassung durch die IHK haben und eine Sachkunde nachweisen.
Ich habe schon einen Versicherungsmakler….
„Ich habe schon einen Versicherungsmakler“ ist wohl einer der häufigsten Sätze, die man in unserer Branche hört. Die Gegenfrage lautet dann immer: „Einen Vertreter, einen Vermögensberater oder einen wirklichen Makler?“.
Das sind zumindest die drei häufigsten, um die es geht.
Versicherungsvertreter sind keine Makler. Versicherungsvertreter heißen Vertreter, weil Sie eine Bank, Bausparkasse oder Versicherung vertreten. Das ist im Grund als wenn man ein neues Auto sucht und direkt bspw. zu Opel oder Mercedes fährt. Man kann, was jeder weiß, nicht erwarten, von dem Einen den Anderen empfohlen zu bekommen. Jeder hat das Beste und einzig wahre Angebot, aber eben nur sein eigenes beziehungsweise das, was er von seinem Arbeitgeber zur Verfügung gestellt bekommt.
Der Versicherungsvertreter ist in der Regel ein Angestellter (Beispiel Debeka), oder ein Handelsvertreter (Beispiel Allianz, AXA, BGV etc.). Unabhängig davon kann er nicht im gewünschten Sinne für den Kunden beraten, sondern ist Weisungsgebunden. Sicherlich sind die meisten Vertreter so aufgestellt, dass sie im Rahmen ihrer Möglichkeiten das Beste für ihre Kunden tun.
Bei Vertreter findet man selten Spezialisierungen sondern eher Generalisten, je nachdem, wie sich die Versicherungsgesellschaft als Arbeitgeber aufgestellt hat.
Vertreter arbeiten in der Regel provisionsbasiert, manche haben auch ein Festgehalt plus Provision und nur manche ein reines Festgehalt.
Versicherungsmakler sind das, was landläufig auch als „unabhängige Versicherungsmakler“ gesucht wird. Anders als der Vertreter ist der unabhängige Versicherungsmakler verpflichtet, im Interesse seiner Kunden zu handeln, was bereits 1985 im sog. Sachwalterurteil des BGH festgestellt wurde.
Damit hat der Versicherungsmakler als Freiberufler wie ein Rechtsanwalt oder Steuerberater die Verpflichtung, das Interesse seiner Kunden gegenüber Versicherungen, Banken und Bausparkassen zu vertreten. Er steht ganz klar auf Seiten der Kunden, eigentlich Mandanten. Daher spricht man auch oft vom Maklermandat (vergleichbar Steuerberatermandat).
Das „Unabhängig“ basiert darauf, dass Versicherungsmakler nicht an eine Bank oder Versicherung gebunden sind wie ein Vertreter. Im Gegenteil haben Sie in der Regel eine sehr hohe Marktabdeckung und suchen mit dem Kunden gemeinsam das passende Produkt und bringen dann den Kunden dahin, wo es passt.
Je nachdem, welche Zulassungen der Makler hat im Bereich Versicherungen, Bausparen, Investment (Fonds & ETF), Finanzierungen. Selbstverständlich gibt es dazu Spezialisierungen, wie auch im Bereich Versicherungen selbst beispielsweise Berufsunfähigkeitsversicherungen, Krankenversicherungen, Finanzplanung oder auch auf Berufsgruppen wie Gewerbetreibende, Akademiker und Beamte.
Üblicherweise verdienen auch Makler eine Provision bei einem Abschluss, es heißt nur etwas hübscher nämlich Courtage. In manchen Bereichen haben unabhängige Versicherungsmakler auch die Möglichkeit, Honorare aufzurufen. Diese werden im Vorfeld klar kommuniziert und vereinbart.
Der Begriff Vermögensberater ist geprägt von der Deutsche Vermögensberatung (jetzt Generali) und dem ehemaligen AWD (Swiss-Life-Select). Auch MLP gehört gewissermaßen zu den Eigentlich nichts anderes als die Bezeichnung der Zielsetzung, nämlich Kunden eine sogenannte Allfinanzberatung angedeihen zu lassen: Versicherungen, Bausparen, Investment (Fonds & ETF), Finanzierungen, alles aus einer Hand.
Strukturvertrieb ist die Bezeichnung des hierarchischen Aufbaus, denn Strukturvertriebe entwickeln sich durch klar strukturierte Beratungen sodass jeder Berater sich am besten Untervermittler und Tippgeber aufbauen kann die das System kopieren und damit erfolgreich werden. Die darüber verdienen immer mit. Man kann sich das wie eine Pyramide vorstellen.
Im Grund kann man sich vorstellen, dass diese zwischen Makler und Vertreter stehen. Vermögensberater könnten wie Makler agieren, in der Praxis vermitteln sie jedoch zu bestimmt 99% Produkte bestimmte Produkte.
Die Deutsche Vermögensberatung/ Generali die Angebote von DWS und Generali (ehem. AachenMünchener, siehe Wunschpolice). Die Deutsche Vermögensberatung sind damit eher so etwas wie Vertreter.
Swiss-Life Select /AWD und MLP agieren noch am ehesten wie Makler. Wobei auch hier ein Blick in die Ordner von ehemalig dort beratenen Kunden zeigt, dass gerade bei MLP Domcura, Janitos, ehemals Heidelberger Leben sowie aktuell Alte Leipziger Basisrente mit BU und manchmal noch Canada Life überwiegen.
Vermögensberater ist darüber hinaus kein geschützter oder qualifizierender Begriff, jeder der als Versicherungsmakler oder Vertreter unterwegs ist, kann damit auch von sich sagen er sei Finanzberater oder eben Vermögensberater.
Merke: Es gibt im Wesentlichen den Oberbegriff der Finanzberater, fachlich und auch durch Qualifikation und IHK-Registrierung nachzuweisen sind Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter.
Eine besondere Stellung nehmen die Strukturvertriebe und Vermögensberater ein, bei denen man genauer hinsehen muss.
Weitere Beraterarten
Als Honorarberater darf man ausschließlich auf Honorarbasis beraten und Versicherungen oder Geldanlagen vermitteln. Provisionen darf ein Honorarberater nicht annehmen oder muss diese an den Kunden weitergeben.
Die Einführung vom Berufsstand der Honorarberater diente dazu, Kunden die Bezahlung transparent zu machen.
Allein hier hat der Gesetzgeber leider wieder gepennt, denn es wurde keine Honorarordnung eingeführt und auch keine andersartige Berechnungsgrundlage. Kurzum, manche Honorarberater nehmen ein prozentuales Honorar, manche ein Stundenhonorar, manche gemischt. Solange man nicht ein Wucher-Honorar (das wären beispielsweise 8% der Beitragssumme einer privaten Lebens- oder Rentenversicherung), ist alles prima. Das führt natürlich manchmal zu Auswüchsen, die dann durchaus teurer sind als bei Provisionstarifen.
Hierzu ein kleines persönliches Anliegen, weil leider auch einige Versicherungsmaklerkollegen Nettotarife für Rentenversicherungen für sich entdeckt haben und teilweise 4 oder 5 % Abschlusshonorar zzgl. einer monatlichen oder jährlichen Servicegebühr rechnen. Das ist teils das Doppelte, was an Provision fließen würde und noch dazu stornosicher. Dafür kommt dann in der Berechnung
„Schau mal, du zahlst mir jetzt 2.000 Euro Honorar und dafür bekommst du 5.000 mehr garantierte Ablaufleistung.“ Hört sich gut an? Vergiss nicht: Die 2.000 musst du jetzt ausgeben. Aus der Perspektive eines Bankkaufmanns verlierst du also während der gesamten Laufzeit Zinsen auf die 2.000 Euro. Wenn man also Beispielsweise nur 2,5 % auf 2.000 Euro über 25 Jahre „verliert“ (denn das ist die Gegenrechnung), macht das alleine schon 4.187,56 Euro aus. Bei Monatlich 5 Euro Servicegebühr (Nicht wundern, wird teils wirklich gemacht) kommen also noch 1.500 Euro dazu. Man sollte also wirklich gegenrechnen um zu sehen, ob hier wirklich durch das Honorar Geld gespart wird. Wobei es sich hier um ein Beispiel zur Verdeutlichung handelt, nichts weiter!
Davon abgesehen, so viele echte Netto-Tarife (wirklich komplett von Provision und Kickbacks bereinigt) im Versicherungswesen für private Rentenversicherungen gibt es gar nicht, die kann man an einer Hand abzählen. Der Markt im Bereich Versicherungen ist nicht auf Honorare ausgelegt. Im Bereich Fonds & ETF zur Geldanlage ist das natürlich etwas anderes. Hier sind Servicegebühren für Portfoliomanagement bereits Normalität.
Wer jetzt denkt ein Versicherungsberater macht Versicherungsberatung und damit ist jeder der mit Versicherungen zu tun hat ein Versicherungsberater liegt leider daneben.
Die reinen Versicherungsberater, auch das eine eigene Zulassungsart bei der IHK, dürfen nur auf Honorarbasis arbeiten und müssen obendrein einen juristischen Hintergrund nachweisen, da Sie eine Rechtsdienstleistung erbringen wie beispielsweise einen Kunden im Schadensfall gegen eine Versicherung zu unterstützen oder eben über Rechtsfolgen zu beraten bei Tarifwechseln. Wir kennen keine Versicherungsberater, die auch vermittelnd tätig sind.
Vertiefend und gut erklärt sind Versicherungsberater auf Wikipedia.
Verbraucherzentralen sind eine gute Anlaufstelle, um sich einen Eindruck seiner eigenen Versicherungen zu verschaffen oder Grundlageninformationen zu erhalten. Insbesondere an dieser Stelle ein Kompliment an die Verbraucherzentralen in Karlsruhe und Stuttgart, die nach unserer Einschätzung einen sehr guten Job machen!
Verbraucherzentralen nutzen wie qualifizierte Versicherungsmakler neutrale Ratingsoftware und Vergleichsprogramme, mit denen sich deutlich besser als in jedem Onlinerechner Preise und Leistungen auswerten lassen.
Merke: Onlinerechner dienen in der Regel dem Verkauf (IKEA-Prinzip), nur selten der Information.
Verbraucherzentralen haben bezogen auf Versicherungen und Finanzen jedoch keine Erlaubnis für Finanzberatung oder Vermittlung von Finanzen oder Versicherungen. Das heißt Informieren und Aufklären ja, aber mehr nicht.
Wildwüchse
Leider, und hier wirklich ein schwermütiges Leider, bringt das Internet die Möglichkeit für alle Arten von Propheten und Heilsbringern. Eine besonders heikle Art davon sind mittlerweile diverse Portale oder Finanzcoaches, die das Misstrauen gegenüber (zugelassenen und ausgebildeten) Beratern jeder Art schüren und damit Menschen ansprechen, die bezogen auf Versicherungen und Finanzen (das böse Wort Altersvorsorge beispielsweise, von Versicherung ganz zu schweigen) unsicher sind oder einmal an den falschen Berater gekommen sind. Oder sowieso eben alles lieber selbst machen wollen, was ja auch legitim und nicht verkehrt ist.
Jetzt das ABER: Es gibt nicht das eine Produkt, dass alles kann und perfekt ist und nichts kostet. Gerade die Finanzcoaches nach dem Motto „Wir erzählen dir, was dein Berater dir nicht erzählt, mach alles in ETF alleine so wie wir auch wir wollen gar keine Berater sein und gelernt haben wir das auch nicht sondern selbst recherchiert“ sollte man mit Vorsicht genießen. Mal im Ernst, bist du nach monatelangem Recherchieren zum Thema Auto auf einmal Konstruktionsingenieur oder auch nur Mechaniker? Man müsste dann nicht nur handwerklich begabt sein, sondern auch diverse Erfahrungen sammeln und das Komplexe Zusammenspiel von Teilen eines Autos verstanden haben. Trotzdem bringt fast jeder sein Auto in die Werkstatt. Und selbst wenn du dir von einem Mechaniker (oder bei so einem Coach wohl eher Nachbarn) erzählen lässt, wie es geht, traust du dich dann selbst ans Fahrwerk?
Warum der Ausflug? Wenn es Produkte über Jahrzehnte hinweg gibt, haben sie in der Regel einen Zweck. Beispielsweise ja eben Altersvorsorgen. Riester (Fonds und Versicherungen), Rürup, private Rentenversicherungen, Bausparverträge, Immobilien, Fonds, ETF, Aktien, Zertifikate und viele Weitere haben alle einen Zweck und halten sich seit anno Dazumal. Die meisten Menschen wissen überhaupt nicht, dass man mittlerweile in eine Rentenversicherung Fonds und ETF legen kann und diese selbst verwaltet. Und hinterher anders als beim privaten Depot lediglich den halben Gewinn versteuern muss. Das nur am Rande. Sie alle funktionieren anders, dienen anderen Zielsetzungen. Haben Unterarten. Es ist ein Zusammenspiel. Immer. Nicht ein Entweder-Oder. Das zu Glauben wäre schon der Anfängerfehler Nummer 1.
Schlusswort und Grüße des Autors
Ob man sich beraten lässt, von wem auch immer oder alles selbst macht, ist jedem selbst überlassen. Dieser Artikel soll ein paar Einblicke und Gedankengänge bieten um sich selbst zu überlegen, in welche Richtung es gehen soll. Unabhängige Beratung ist zumindest in Deutschland immer stärker gefragt. Eine kleine, aber nur ganz kleine, Entschuldigung an alle Kollegen die denken, dass in den Beschreibungen manches nicht so ganz richtig ist oder man noch sooooooo viel ergänzen könnte. Es reicht weder die Zeit noch das Verständnis der Menschen, die sich zum ersten Mal damit befassen.
Und noch etwas. Die Beispiele oben sollen keinen Kollegen herabsetzen oder gegen eine der Gruppen Misstrauen schüren, sondern lediglich Optionen aufzeigen. Auch hier gibt es wieder jede Art von Berater nicht ohne Grund und Zielsetzung. Auch Versicherungsvertreter und Bankangestellte möchten wie alle anderen in der Regel einen guten Arbeitstag hinter sich bringen und sich Abends im Spiegel selbst in die Augen schauen können und nach ihren Möglichkeiten jedem Kunden so gut wie möglich weiterhelfen.
Tatsächlich ist mein Eindruck nach 15 Jahren in der Finanzbranche der, dass die meisten Berater ein Helfersyndrom haben, ordentlich qualifiziert sind und eine Menge an Service und Unterstützung für ihre Kunden bieten, was diesen oftmals überhaupt nicht bewusst ist sondern als Selbstverständlichkeit hingenommen wird.
Die pauschale Verunglimpfung von Menschen die im Bereich Versicherungen und Finanzen arbeiten ist schlicht irreführend, so wie der Fertigungsarbeiter bei VW sicherlich nichts für den Dieselskandal kann.
On top: Ein guter Berater wird immer darauf achten, dass du verstehst, wie die Produkte funktionieren, was sie kosten und wie die verschiedenen Puzzleteile zusammenpassen. Und er wird dir als Kunde immer Zeit lassen, die Informationen zu verarbeiten, Fragen zu stellen und Bedenkzeit zu haben. Also keine Scheu, wenn die Beratung mal länger dauert.
Wer noch mag, danach ist aber wirklich Schluss:
Versicherungen, das kann ja jeder!
(Aus Pfefferminzia.de)
- Fragen nach Wünschen
- Ableiten des Bedarfs
- Erkennen von Risiken (rechtliche Kenntnisse)
- Prüfung von Versicherbarkeit (anonyme Voranfragen, medizinische Ersteinschätzung)
- Prüfung bestehende Verträge (auch Kenntnisse verschiedener Inhalte verschiedener Angebote aus verschiedenen Bereichen, alles auf Abruf ?)
- Hinweis auf Lücken und Fehler (das Erkennen derer überspringen wir mal großzügig)
- Vorauswahl möglicher geeigneter Lösungen aus teils hunderten Tarifkombinationen.
- Kenntnisse von Versicherungsbedingungen und Deklarationen.
- Definition korrekter Versicherungssummen
- Inhaltlich richtige und trotzdem verständliche Erläuterung von Angeboten und Unterschieden
- Kenntnisse von Klauseln und Formulierungen
- Aufklärung über Vorteile und Nachteile
- Aufklärung über rechtliche und steuerrechtliche Auswirkungen. Manchmal auch Arbeits- und Sozialrecht. Oder Sozialversicherungsrecht. Oder Handelsrecht. Rentenrecht. Manchmal auch nur DSGVO und BGB.
- In jedem Fall gute Kenntnisse in Finanzmathematik und Statistik/Stochastik.
- Hinweise zu Obliegenheiten und Pflichten die der Kunde hat
- Ausarbeitung der Priorisierung
- Erstellung von Angeboten
- Beratungsdokumentation
- Nachbearbeitungen
- Prüfung ob richtig policiert wurde oder veranlassen von Korrekturen
- Immer für den Kunden da sein wenn er noch eine Frage hat. Auch nach Zeitraum x.
- Moralische Haftung und persönliche Haftung für den „Rat“. Jeder Berater kennt „Und was würden Sie machen an meiner Stelle?“
Das mal die unmittelbaren Berührungspunkte mit unserer Tätigkeit. Ergänzend kommen dann oft noch Pflege und Betreuung, Servicetermine und Telefonate an denen man keinen einzigen Cent verdient ? sowie Hilfe und Unterstützung im Schadensfall. Im Grunde alles ganz easy. Mit ein bisschen Lebenserfahrung klappt das prima.
Ich hoffe, das Lesen hat Spaß gemacht und freue mich auf Kommentare.
Bernd Krause, Der Fairsicherungsladen GmbH Karlsruhe
Haben Sie Fragen oder suchen Sie eine Beratung?
Dann kontaktieren Sie uns gerne mit Ihrer Nachricht oder 0721 358 369
Wir würden uns freuen, Sie in einer Online-Beratung oder unseren Räumlichkeiten in Karlsruhe zu begrüßen! Schreiben Sie uns gerne über unser Kontaktformular oder rufen Sie uns an +49 (0)721 358 369
Der Fairsicherungsladen GmbH unabhängiger Versicherungsmakler und Finanzberater Karlsruhe für Baden und die Südpfalz, Spezial-Versicherungsmakler für Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit, Dienstunfähigkeit und private Krankenversicherung (PKV) Auch Onlineberatung.
